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网络数字营销的基础心理学,你掌握了吗?

2019-01-16 15:18:32来源:阅读次数:74
摘要:互联网时代的到来,带火了网络数字化营销。网络营销人员不断在品牌的打造、需求的分析与创造以及客户的锁定上下足了功夫。生活富裕程度越高的时代,消费者越重视产品的情感价值,这时候如果掌握一些心理学的原理,会帮助我们更好的了解消费者的所思所想,甚至可能预测到他们的消费行为。

   互联网时代的到来,带火了网络数字化营销。网络营销人员不断在品牌的打造、需求的分析与创造以及客户的锁定上下足了功夫。生活富裕程度越高的时代,消费者越重视产品的情感价值,这时候如果掌握一些心理学的原理,会帮助我们更好的了解消费者的所思所想,甚至可能预测到他们的消费行为。

 

  巴德尔·迈因霍夫现象
 
  不知道小伙伴们有没有这的经历,几乎每天看表的时间都是11点11。有的单身的小伙伴可能就会被吓到了:难道注定我要孤独一生了?其实不是的,这个叫巴德尔·迈因霍夫现象;再举个例子,在你听过一首歌之后,你就会发现它无处不在,手机铃、百货商场、理发店,都在放这首歌。这种“一旦发现,就无处不在”的情况,并不是巧合,而是我们的大脑会留意最近曾经留意过的东西,是大脑“选择性注意”的结果。也就是巴德尔·迈因霍夫现象。
 
  启动效应
 
  顾名思义,就是在我们的大脑里按下一个开关,然后大脑中的某一个区域,就会从待机状态变成唤醒状态。在营销活动中,恰当应用这一原理能有效加强营销效果。例如在你的产品网页上,你可以让浏览网页的人停留时间更长,对品牌印象更深刻。心理学家Naomi Mandel和Eric J. Johnson就设计了相关实验,结果证明,网页背景的改变最终会影响消费者对产品的选择。举个很简单的例子,我们在网上浏览汽车广告,当页面的背景是金币图案时,我们就会不知不觉的去关注车子的价格。这时,金币背景就是那个开关,而“对价格的关注”就是大脑里被启动的部分。
 
  互惠性
 
  这个概念引用自全球知名的说服术权威,由罗伯特·西奥迪尼编写的《影响力》,互惠原理非常简单--如果某人帮助了你,你自然也会想给对方以回报。简单说就是中国人经常说的“礼尚往来”。比如书中举例,一家餐厅在客人吃完饭后,体贴地送上一枚口香糖,结果就会在网上评价的时候收获好评。如果没有口香糖,消费者会根据对服务质量的感觉来决定小费的比例;而如果有一片口香糖,消费者可能因为服务好,给的小费比例就会上升3.3个百分点(占餐费的百分比)。
 
  在这个时代,效果可能没有以前那么好,但该原理在这个信息传播无比发达的时代依然可以在营销中得到广泛应用。你奉送的东西不必昂贵,可以是品牌体恤衫,也可以是内容独特的电子书,或是你在某一个困难问题上所具备的专业知识,甚至可以是你手写的一张便条。你只需要记住,在你希望获得回报之前,先给予对方一些免费的东西。
 
  诱饵价格
 
  什么是诱饵价格呢,其实就是营销者有意加入的一个“毫无意义”的价格,目的就是诱使你选择最贵的价格。比如著名的杂志《经济学人》有一个定价策略就是:消费者订阅一年电子版的价格是59美元,纸质版是125美元,而打包订阅电子版+纸质版也是125美元,这样看是不是不太理解,也有点不可思议。但是这样的价格策略出来的结果就是很多消费者会毫不犹豫的选择了打包订阅。其实第二个价格并不是毫无意义的,它的存在就是让第三个价格看上去很“划算”,从而诱使消费中选择第三组价格。
 
  沉锚效应
 
  锚一般指船锚、铁制的停船器具,用铁链连在船上,把锚抛在水底,可以使船停稳,所以叫沉锚效应,意思是我们得到的第一个信息,会像沉到海底的锚一样,把认知固定在某处。简单说,就是“先入为主”。比如商场里所有的特价商品,一定会把原价标在旁边,这个原价就是锚,它让我们觉得这才是真实价格,我们趁特价下手绝对是赚到了。
 
  分类效应
 
  人的大脑在短时记忆上是很有限的,一般只能记住7个东西左右,那么,当数量超了的时候怎么办呢?我们只好对这些东西分类,比如去超市,要买好几十件东西,我们肯定会先给它们归归类,肉、蔬菜、日用品等等。其实,这种分类方法也可以用在营销文案里,把相似的内容归到一起,这样可以让看的人印象更加深刻。
 
  稀缺性
 
  你肯定体会过这一原理(这也是说服力六大原则之一)。最常见的情形是当你订机票时,如果网页上显示“只剩下3张”,你大多时候都会赶紧下手。虽然这一原理已得到广泛应用,一个有趣的实验还是值得回顾一下。早在1975年,三位心理学家Worchel、Lee和 Adewole在进行稀缺性的研究之初,设计了一个让人们评价巧克力饼干味道的实验:一组人员拿到的是装了10块饼干的罐子,而另一组人员拿到的罐子里只装了两块;结果后一组人员给饼干的评分比前一组高一倍——虽然饼干是一模一样的。这一实验充分地展现了稀缺性会如何影响我们的判断。
 
  “逐字效应”
 
  其含义为,对于某些文字内容,人们不会逐字记忆,而是记住大意。据Chartbeat的统计,人们在点击一个网页时,平均一半的人只会花不到15秒的时间——也就是说,人们不会仔细阅读网页上的文字,也很难记住具体细节,那么你该如何应对?解决的方案是,在保证文字内容质量的情况下,花更多的时间雕琢标题,让标题易于传播并易于被搜索到。这样,当人们在某个话题上想获得更多信息时,就可能会想起不久前阅读过的你的一篇好文章,然后在谷歌上进行搜索。
 
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